先做个小实验再往下读。写下你社保号（或手机号）的末两位数字，把它当成美元价格，问自己：这瓶红酒，按这个价你买不买？然后再写下你真正愿意出的最高价。

觉得这个数字不可能影响你？Ariely, Loewenstein & Prelec (2003) 让 55 名 MIT Sloan 的 MBA 学生做了同一件事：先写下社保号（SSN）末两位并当作美元价格回答『愿不愿意按这个价买』，随后对 6 件商品（无线键盘、无线轨迹球、红酒、比利时巧克力、设计书，平均零售价约 $70）报出真实有效的最高出价——用的是 Becker-DeGroot-Marschak 机制，真会成交。结果：SSN 末两位高于中位数的人，出价比低于中位数的高 57%–107%；按五分位比，最高五分位的出价通常约是最低五分位的 3 倍——同一把无线键盘，$56 vs $16。SSN 与出价的相关系数 0.32–0.52，六类商品全部显著。锚不需要别人给：自己『想起来』的无关数字，也能替商品定价；真金白银的交易也挡不住。

这套把戏的祖师爷是 Tversky & Kahneman (1974) 的轮盘实验：在受试者面前转一个标着 0–100 的轮盘（其实动了手脚，只会停在 10 或 65），先问『联合国成员中非洲国家的比例是高于还是低于这个数』，再让受试者给出估计。抽到 10 的组中位估计 25%，抽到 65 的组 45%——一个当众随机产生、与问题毫无关系的数字，直接左右了判断；给答得准的人发奖金，也没有削弱锚定。

『那是学生不懂行』？Northcraft & Neale (1987) 让职业房产经纪人（n=47）和商学院学生（n=54）实地参观同一栋房（一年前评估价 $135,000），唯一区别是材料里的挂牌价被设为 $119,900 / $129,900 / $139,900 / $149,900 四档。专家的平均估值从 $114,204 一路被拉到 $128,754——被锚定的幅度与外行相当。更扎心的是事后访谈：只有 19% 的专家承认考虑过挂牌价（外行为 37%），把它列入前三位考虑因素的专家仅 8%。Wilson 等 (1996) 补上最后一刀：事先明确提醒受试者提防数字的影响，也没能消除锚定。